KI für Sales Teams: Innovative Wege zur Effizienzsteigerung

Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) gewinnen in unserer zunehmend digitalisierten Welt kontinuierlich an Bedeutung. Seit 2023 hat mehr als die Hälfte der Unternehmen ihre Investitionen in generative KI erhöht.

Auch im Vertrieb werden sie immer häufiger eingesetzt, um Geschäftsprozesse zu optimieren, Kundenerfahrungen zu verbessern und Sales Teams bei ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen. Prognosen zufolge werden bis 2028 etwa 70 % der B2B-Käufer in den USA KI nutzen, um ihren Einkaufsprozess zu optimieren. Dadurch verändert sich die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen recherchiert, bewertet und ausgewählt werden, grundlegend.

Was sind Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen?

Künstliche Intelligenz (KI) ist ein Bereich der Informatik, der sich auf die Entwicklung von Systemen konzentriert, die menschliche Intelligenz imitieren können. Maschinelles Lernen (ML) ist ein Teilbereich der KI und konzentriert sich auf die Entwicklung von statistischen Modellen und Algorithmen. Diese sollen es Computern ermöglichen, eigenständig aus Daten zu lernen und Muster zu erkennen.

Zusammengefasst ist KI das übergeordnete Konzept, das die Nachahmung menschlicher Intelligenz beschreibt, während ML eine Methode innerhalb der KI ist, bei der Systeme aus Daten lernen, um bestimmte Aufgaben zu bewältigen. 

Der Einsatz von KI im Vertrieb

Optimierung der Vertriebsproduktivität

Durch die Analyse vergangener Verkaufsdaten können datenbasierte Handlungsvorschläge abgeleitet werden, um die Produktivität innerhalb des Vertriebs zu erhöhen. Darüber hinaus kann KI individuelle Präsentationen und Informationsmaterial schnell auf Basis vorhandener Daten und Materialien zusammenstellen. Dies kann die Berücksichtigung von Verkaufsstilen, Präferenzen von Vertriebsmitarbeitenden sowie spezieller Produktmerkmale oder Anwendungsfälle umfassen. Zudem kann KI Trainings, Assessments und Onboarding-Programme für Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage spezifischer Vorgaben erstellen. Dies führt zu einer besseren Vorbereitung und schnelleren Integration neuer Teammitglieder und sorgt dafür, dass das gesamte Sales Team immer auf dem neuesten Stand bleibt.

Steigerung des Customer Lifetime Values

Prädiktive KI-Modelle sind in der Lage, das Verhalten von Kunden anhand verschiedener Parameter vorherzusagen und Vertriebsaktivitäten wie personalisierte Angebote, Cross-Selling, Upselling und Follow-ups zu optimieren. Vertriebsteams können mit Hilfe von KI personalisierte Kundenbroschüren erstellen und diese mit individuellen Links versenden. Dadurch lassen sich maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die genau auf die Bedürfnisse von Kunden zugeschnitten sind. Diese gezielte Kundenansprache kann zu höherer Kundenzufriedenheit, einer besseren Kundenbindung und so auch zu mehr Umsätzen führen. 

Individuelle Preisgestaltung durch Guided Selling

Beim Guided Selling können Kunden alleine oder in einem Vertriebsgespräch Fragen zu ihren Bedürfnissen beantworten, woraufhin sie maßgeschneiderte Produktempfehlungen erhalten. Chatbots können rund um die Uhr die ersten wichtigen Kundenfragen beantworten und Vertriebsteams wertvolle Daten liefern. Algorithmen zur Preisgestaltung führen umfassende Analysen durch, um die optimalen Preise für Produkte und Kund*innen zu berechnen. Diese datengetriebene Preisfindung berücksichtigt Faktoren wie Nachfrage, Wettbewerbspreise und Kundenverhalten, wodurch Unternehmen wettbewerbsfähige und profitable Preisstrukturen entwickeln können.

Analyse des Wettbewerbs

KI-Tools können die Online-Präsenz des Wettbewerbs und der direkten Konkurrenz analysieren und wertvolle Informationen zur Marktdynamik sammeln. Dazu gehören Daten zu neuen Produkteinführungen, Preisänderungen und Marketingkampagnen. Vertriebsmitarbeitende können diese Daten für ein bevorstehendes Verkaufsgespräch nutzen und Entscheidungstragende können anhand dieser Informationen Strategien anpassen, um neue Geschäftschancen zu nutzen und zeitnah auf Risiken zu reagieren.

Informationsbeschaffung bei Datensilos

Unternehmensdaten sind häufig in verschiedenen Datensilos gespeichert, was den Zugang zu relevanten Informationen, die im Kundengespräch entscheidend sein können, erheblich erschwert. KI kann dazu genutzt werden, diese Datenmengen zu analysieren und zu durchsuchen, um sofort auf z.B. aktuelle Preise und Informationen zugreifen zu können. Dadurch haben Vertriebsmitarbeitende immer die neuesten Daten zur Verfügung und können ihre Kunden bestens beraten.